米国企業

Adobe

もともとは売り切りモデルの売上が中心だったが2012年にサブスクリプションへの移行を宣言してから2014年のわずか2年間で売上高が一気に逆転しました。

移行後にどのようなメリットがあったのかというと1つはキャッシュフローが安定したこと。
2つめがマルチデバイスへの対応が可能になったこと。
3つめが新規ユーザーの獲得ができるようになったことです。

②テクノロジーの進展スピードに対応できる

2012年前後からAppleを先陣に新たなデバイスの登場が頻繁に繰り返され売り切り型ではそのスピードに対応しきれないという問題がありました。
それまではAdobeはプロのクリエイターを中心に「PCで仕事のために使う」プロユースの需要がほとんどでしたがサブスク型に移行するとスマホアプリやタブレット端末での利用といった幅広い需要に対応できるようになりました。

③新規ユーザーの獲得による売上の増加

マルチデバイス対応によってアマチュア~セミプロの需要を取り込むことに成功しその結果ユーザー数を大きく伸長させています。

また、従来は高額なソフトウェアで購入できる層が限られていました。
サブスク型に移行することにより「数万円のソフトウェアには手が出しづらいけど月額1000円くらいならトライしてみようかな」といったライト層も取り込むことができるようになったのです。

売上高推移

売上構成

2012年には売り切り型が76%を占めていたところわずか7年でサブスクリプションの比率が89%と逆転しています。

フィッシュモデル

サブスクリプションに切り替わったタイミングでは顧客管理や顧客獲得コストが増加しているのでマーケティングセールス費用が一時的に増加し、ユーザー数の増加に応じて費用の比率が急速に下がっていきます。

一方、営業利益率はサブスクリプションのタイミングで下がるのですがユーザー数の拡大に応じて営業利益率も右肩上がりに伸びていくのが分かります。

この営業利益率とマーケティングセールスコストの推移の動きが反比例で推移し魚の形に見えることからフィッシュモデルと呼ばれています。

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